Хотите купить франшизу? Возможно, это самый полный гайд по покупке бизнеса по франшизе, который вы сможете найти. Берите бумажку, ручку — вам захочется записать каждый пункт. Это выжимка моего многолетнего опыта работы во франчайзинге. Я полгода составлял текст для этого ролика, вспоминая, дописывая, дополняя. Все, что будет сказано дальше, убережет вас от разорения, долгов и полного разочарования в бизнесе по франшизе да и в бизнесе вообще.
Начиная искать бизнес по франшизе, запомните одну вещь — 9 из 10 франшиз — пустышки, на которых вы потеряете деньги — сначала на этапе покупки, а потом — когда будете пытаться оттуда сбежать. Скорее всего, на выходе с вас попытаются содрать еще больше. Давайте посмотрим, как вам избежать такой участи.
Меня зовут Андрей, это канал ГигАника, здесь мы рассказываем про открытие бизнеса через открытия себя. И эта серия роликов посвящена франшизам. В компании ГигАника мы, в числе прочего, помогаем запускать франшизы, консультируем по покупке франшиз. Я сам в течение последних лет 10 запускал несколько франшиз. Так что все, что вы услышите дальше — информация из первых уст. Честное слово, я вообще ничего для этого ролика не искал в интернете — все до последней буквы взято из моей головы. Этого вам не выдаст никакой ChatGPT, вы этого не найдете ни в Гугле, ни в Яндексе. Инфа 100%, проверенная на личном опыте.
Для начала пару слов о том, как работают большинство франшиз. Ну или должно работать в идеале:)
Успешный бизнесмен видит, что его организация, бизнес отлично работает, приносит много прибыли. Он хочет расширяться. И тут у него возникает выбор —
Итак, как купить франшизу и не потерять всё. На что нужно обратить внимание при покупке/выборе франшизы. Поехали!
Проще всего в каталогах франшиз — там они распределены по категориям, по размеру паушального взноса и так далее. Но помните, что 99% каталогов франшиз зарабатывают на том, что продают лиды франчайзерам. Т.е. франчайзер размещает платно или бесплатно франшизу в каталоге, а потом владельцы каталога получают заявки на эту франшизу (там чаще всего нельзя указать прямые контакты франчайзера, все заявки идут владельцам каталога) и за деньги продают эти заявки франчайзеру. Из этого следует, что владельцам каталога невыгодно выкладывать негатив о франшизах. Даже если они знают, что франшиза — обман, они не будут об этом писать, а спокойно разместят ее, повесят всякие значки вроде “проверено”, “топ” и так далее. Не ведитесь на это. Они зарабатывают на продвижении этих франшиз, ну не будут они их ругать. Они даже негативные отзывы чаще всего не размещают — только позитивные. Их можно использовать исключительно как справочник, поисковик по франшизам. Но не как способ выбрать лучшую из них.
Кстати, у нас на сайте ГигАники есть каталог франшиз, но мы не зарабатываем на их продаже, мы просто собираем досье на франшизы со всем компроматом, который можно найти. Можете смотреть франшизы там.
Еще есть выставки франшиз. В рекламе выставок обязательно будут писать, что там представлены лучшие, самые проверенные франшизы. Но это как и с каталогами — никто там чаще всего ничего не проверяет — выставки зарабатывают на том, что берут с франчайзеров очень большие деньги за размещение у себя. Никто не будет эти франшизы проверять, изучать — есть деньги — заходи, размещайся. Туда можно пойти, чтобы пообщаться с представителями франчайзера, возможно даже с владельцем франшизы лично. Но держите в голове — факт того, что франшиза представлена на выставке значит только то, что франчайзер раскошелился и заплатил за размещение, за стенд. Присутствие там — это ни в коем случае не показатель надежности и прибыльности.
Ну вообще, можете по старинке искать в поисковиках — хотите франшизу кафе? Забиваете “купить франшизу кафе” и всё:) Дальше составляете список с теми, которые нравятся, и выбираете. Как — я расскажу дальше.
Начиная подыскивать франшизу для покупки, помните, что на этапе переговоров о сотрудничестве с вами работает продажник. Он может называться по-разному, и специалист по франшизе, и менеджер по открытию новых филиалов и как угодно. Но фактически, чаще всего, это продажник, у которого план и которому надо продать вам франшизу. Он будет очень мил и любезен с вами, будем вам все объяснять, нянчиться с вами, быть всегда на связи. Не обольщайтесь. Не транслируйте эти его качества на всего франчайзера в целом. Как только вы переведете паушальный взнос, этот человек скорее всего пропадет и с вами будет работать кто-то другой. Хорошо, если этот кто-то тоже будет таким же милым, обязательным и ответственным. Но так бывает редко. А уже если у вас возникнет какой-то спор с франчайзером, то можете вообще забыть про задушевное общение.
Выбирая франшизу, общаясь с представителями франчайзи — всегда держите это в голове. Сейчас у вас конфетно-букетный период. Совсем не обязательно, что после свадьбы все будет так же.
Покупая франшизу, в первую очередь убедитесь, что у франчайзера зарегистрирован товарный знак. Иначе у франчайзера попросту нет прав разрешать вам использовать свое фирменное наименование. Оно как бы и не его уже. Проверьте например на сайте Знаковед, зарегистрирован ли товарный знак у франшизы , которую вам предлагают. Проверьте, чтобы товарный знак был зарегистрирован на то юр.лицо, которое продает вам франшизу. Если вы покупаете франшизу например у ООО “Вася пупкин”, договор с ООО “Вася Пупкин”, то и товарный знак должен принадлежать ООО “Вася Пупкин”. Или в крайнем случае он может принадлежать другому юр.лицу, но у ООО “Вася Пупкин” тогда должно быть официальное разрешение с печатью от владельца товарного знака на его использование и продажу прав на его использование. Но вообще, если у вас такая ситуация, лучше посоветуйтесь с юристом.
Как бы это странно ни звучало, но часто можно встретить франшизы, в которых товарный знак не зарегистрирован. В таких случаях вообще непонятно, за что платить деньги и какие у вас будут гарантии того, что вы сможете и дальше использовать их бренд. Если у франшизы нет зарегистрированного товарного знака — скорее всего имеет смысл забыть про нее. Это очень-очень-очень тревожный звоночек. Это даже уже не звоночек, а набат. Серьезных франшиз без зарегистрированного товарного знака на мой взгляд вообще быть не может.
Покупая франшизу, обязательно смотрите, есть ли у бренда какая-то история. Как давно он работает на рынке? Не открылся ли три месяца назад? (я еще расскажу про фирмы, создаваемые только ради продаж франшизы). Посмотрите по ИНН, когда было зарегистрировано юр.лицо франчайзера (на сайте налоговой). Посмотрите, когда был зарегистрирован товарный знак (можно на сайте Знаковед).
Тут нет какого-то универсального совета — мол, если младше полугода, то отказывайтесь от покупки. Но это определенно почва для размышлений.
Ситуации бывают разные:
— Юр.лицо могло быть зарегистрировано недавно под продажу франшизы — из каких-то там юридическо-бухгалтерских соображений. Но значит должно быть другое, которое работает давно?
— Товарный знак теоретически мог быть зарегистрирован недавно, для того, чтобы иметь возможность продавать франшизу. До этого много лет работали без товарного знака. Да, так бывает, никакого криминала тут нет.
— В конце концов, это может быть проект, который взлетел резко и только что. Но опять же думайте — это может быть опасно — как взлетел, так и упадет. Возможно, это временный успех, возможно товар или услуга сейчас на хайпе, а через полгода они никому не будут нужны.
Выбирая франшизу, всегда держите в голове, что полно фирм, создаваемых исключительно под продажу франшизы. Т.е. у них не было никакого бизнеса, они им толком и не занимаются — они зарабатывают на продаже франшизы. Вам они конечно будут рассказывать, что у них мега-успешное дело, они знают, как добиться успеха и научат вас. На деле же у них из персонала только продажники, которые впаривают франшизы, бизнеса нет, никакого уникального секрета нет. Вам за миллион рублей продадут логотипчик, стандартную инструкцию по тому, как снять офис и свалят в закат.
Как вычислить такие франшизы?
Если вы посмотрите полное видео, все пункты, то вы будете с полувзгляда определять такие франшизы. Но вообще у них есть еще один интересный признак, о котором можно упомянуть здесь — часто бредовые продукты или товары, на которые смотришь и думаешь — что за дичь, кто это купит? Даже без подробного изучения может быть видно, что такой товар или услуга никому не нужны. Но они умудряются окучивать доверчивых покупателей.
Прицениваясь к франшизе, обязательно смотрите на наличие франчайзи. Чем их больше — тем в общем случае лучше. Если вам продают за большие деньги модель готового бизнеса, хорошо бы, чтобы уже были те, кто этот бизнес купил и успешно работает. Иначе вы покупаете кота в мешке и сильно рискуете.
А за риск что? Правильно, надо платить. Если франчайзи нет, но франшиза вам очень нравится и вроде как по остальным пунктам, про которые я говорю в этом видео, все ок, смело просите скидку как первому франчайзи. Скажите — франчайзи других нет, я рискую, я хочу получить скидку за риск. Смело просите половину или даже 70% от паушального взноса, скидку по роялти. Бывает, что первым вообще отдают франшизу бесплатно. Пообещайте, что если все понравится, вы готовы давать рекомендации будущим франчайзи, снять хвалебный видеоотзыв и так далее.
Принимая решение о покупке франшизы, постарайтесь лично познакомиться с существующими франчайзи. Хотя бы с одним-двумя. Возьмите список всех и сами выберите, с кем можно поговорить, спросить отзыв. Разговаривать конкретно с теми, с кем вам предлагают — бесполезно, вам будут предлагать встретиться с самыми комплиментарными, либо вообще заранее проинструктированными. Поэтому по возможности, выбирайте сами, с кем разговаривать.
Постарайтесь посетить точки франчайзи. Оцените трафик, посмотрите есть ли покупатели, посетители. Личное общение и посещение точек бизнеса ничто не заменит для получения полного представления о франшизе. Это абсолютно нормально и никто не посмотрит на вас косо, если вы придете, скажете, что рассматриваете покупку этой франшизы, хотите поговорить, узнать, как вообще все на деле — была ли поддержка франчайзи на запуске, есть ли поддержка сейчас, как франчайзер общается. Есть ли прибыль, которую обещали, есть ли клиенты.
Распространенная и нормальная практика — сесть в машине напротив с листочком и пару дней считать, сколько человек заходит в точку. Другой способ — купить что-нибудь в начале дня и в конце дня и посмотреть на номера чеков — сколько покупок было между номером первого чека и последнего.
Перед покупкой франшизы подробно изучите, какую поддержку вы получите при открытии филиала.
Важно узнать, будут ли обучать ваш персонал, и, особенно, что будет, если обученный сотрудник уволится — будут ли обучать новых? После запуска часто бывает текучка кадров — вы еще не освоились, не понимаете, кого брать, кто вам подходит, берете на работу не тех. В итоге франчайзер обучает ваших сотрудников, они увольняются через неделю. И что дальше? Обязательно обсудите это.
Будут ли ограничения на время обучения вашего персонала — часто франчайзер ограничивает количество часов обучения. Либо бывает, что ограничен период, в течение которого вы должны пройти обучение- например, месяц после заключения договора.
Часто франчайзеры обещают, что к вам приедет команда открытия. Это специалисты франчайзера, которые приезжают к вам в город и помогают запускать вашу точку. Но очень часто там много подводных камней. Вас могут заставить оплатить им дорогу, причем билеты на самолет не ниже бизнес-класса, оплатить им проживание в пятизвездочном отеле, питание фуагра и лобстерами и еще много чего. Выясните это — входит ли выезд команды запуска в паушальный взнос. Если нет — сколько конкретно это будет стоить для вашего конкретного города, есть ли вообще у них какой-то обязательный так сказать рейдер. На какой срок они приезжают, что делают.
Практически всегда при покупке франшизы вам пообещают помощь с маркетингом. Узнайте, какая конкретно будет помощь с маркетингом? Есть ли какие-то гарантии по количеству обращений к вам с этой рекламы? Какой объем рекламы будет закуплен и где?
Часто обещают маркетинговую поддержку запуска вашего филиала. Узнайте, из чего конкретно она состоит. Полно случаев, что вся маркетинговая поддержка запуска оказывается публикацией пары постов в сториз франчайзера, которые посмотрите только вы, франчайзер и смм-щик франчайзера.
Предоставят ли вам фирменный стиль, что входит в него? В зависимости от формата бизнеса, смотрите, чтобы там были минимально необходимые элементы. Макет вывески, бейджики сотрудников, сувенирная продукция, меню, какие-то таблички — все очень сильно зависит от формата работы — офис это или помещение с отдельным входом, продажи это или что-то другое.
Если предоставляют CRM — надо ли будет за нее платить? Сколько? Есть ли ограничения по количеству сотрудников, которых можно вести в CRM?
Если предоставляют сайт — в каком виде это будет? Страница на общем сайте или ваш отдельный сайт? Нужно ли будет платить за его обслуживание? А главное — если сайт общий — насколько он посещаемый конкретно из вашего города? Практически на всех коммерческих сайтах устанавливают специальные средства статистики, чтобы владельцы могли видеть — сколько людей заходит, откуда, как долго они находятся на сайте. Обычно это сервис Яндекса — называется Яндекс Метрика. Попросите франчайзера показать статистику Яндекс Метрики — сколько посетителей заходят на сайт из вашего города? Если никого нет, то пока вам от этого сайта не будет ни тепло ни холодно. Возможно в будущем, если у вас там будет своя страница и ее раскрутят в поисковиках, посетители будут. Но если их сейчас нет — это тоже почва для размышлений. Такой сайт не может быть дополнительной причиной купить эту франшизу.
Кстати про маркетинг — покупая франшизу, уточните, на каких условиях оказывается маркетинговая поддержка, если она есть. Бывает такое, что по договору франчайзи может использовать только маркетинговую поддержку либо самого франчайзера, либо указанного им агентства (скорее всего, аффилированного с франчайзером).
Часто бывает, что франчайзи должен каждый месяц дополнительно платить франчайзеру за маркетинговую поддержку, чтобы франчайзер из этих денег уже покупал рекламу, как-то привлекал клиентов в городе нахождения франчайзи. Естественно, никаких гарантий при этом у франчайзи чаще всего нет — сколько клиентов придет, столько придет.
Я не скажу, что это повод сразу отказываться от франшизы — хотя бы потому, что очень во многих франшизах так, даже в нормальных франшизах. Но это повод задуматься до покупки — подходит ли вам такая модель? Возможно, вы сами хорошо разбираетесь в лидогенерации, знаете, как привлечь клиентов. Зачем вам отдельно еще и платить за это франчайзеру?
Ну и да, про самостоятельный поиск клиентов — во многих франшизах есть прямой запрет на самостоятельную рекламную деятельность. Либо есть условие, что вы должны согласовывать всю рекламу с франчайзером. Уточните это тоже, прежде чем подписывать договор. Если вы сами знаете, как привлекать клиентов, то зачем вам такой запрет — возможно имеет смысл задуматься об открытии бизнеса без франшизы, либо воспользоваться сопровождением открытия бизнеса.
Существуют такие услуги по открытию бизнеса под ключ. Просто вам сделают за те же деньги, или даже дешевле, все примерно то же самое — скажут , куда идти, что регистрировать, где и как снимать помещение, покупать оборудование и все-все-все, что вам дает франчайзер. Но это именно разовая услуга по сопровождению запуска бизнеса, бизнес и бренд будут на 100% вашими и вы не будете никому отчитываться, ни от кого зависеть, никому платить никакие роялти.
У нас например есть услуга запуска бизнеса под ключ. Посмотрите у нас на сайте в разделе «Бизнес под ключ», там все подробно расписано. Под этим роликом будет ссылка на подробное описание предложения.
Многие франшизы обещают франчайзи собственное приложение, через которое ваши будущие клиенты будут что-то там делать. Мол, это приложение — огромный плюс именно их франшизы.
Нууу, знаете, это такое себе преимущество. Чаще всего это приложение нафиг никому не нужно. Оно нужно только для того, чтобы показать его в презентации франшизы и сказать — вот, мол, какие мы серьезные ребята, у нас даже приложение есть!!!
Сегодня сделать приложение может чуть ли не каждый, простое приложение стоит немного и делается чуть ли ни самостоятельно в каком-нибудь конструкторе или CRM. Не дайте пустить себе пыль в глаза, отнеситесь к этому скептически.
Если вы покупаете франшизу какого-нибудь салона красоты и у них есть приложение — из опыта могу сказать, что это приложение клиентам нафиг не нужно, они все равно будут писать в вотсап администратору, или записываться через онлайн-запись на сайте. А ставить отдельное приложение, помнить, как оно называется, находить его среди сотен других своих приложений — мало кто будет этим заниматься. Так что вам от него ни тепло ни холодно. То же самое касается и франшиз каких-нибудь кофеен, кафешек.
Действительно нужное приложение, которое может быть преимуществом франшизы, я видел недавно — во франшизе спортклубов с необычными тренировками — у них это приложение завязано с оборудованием, они обмениваются данными, приложение показывает статистику клиенту, его прогресс, сравнивает его результаты с другими. Ну вот это да, это наверное действительно большой плюс франшизы. Но такое встречается очень редко.
Выбирая франшизу, постарайтесь найти сообщества, группы в соцсетях, телеграм-чаты существующих франчайзи, где обсуждается сотрудничество с франчайзером, общие вопросы работы с данной франшизой. Может вам даже повезет, и вы найдете какую-нибудь группу в ВК вроде “Пострадавшие от франшизы N”:) Почему повезет? Потому что вы избежите покупки плохой франшизы и сохраните сотни тысяч рублей и минимум год жизни:)
Если возможно, смотрите, чтобы группа была создана не самим франчайзером, а неравнодушными покупателями франшизы. Не обязательно такая группа будет о плохом — часто это просто сообщества, где обсуждаются вопросы о работе, где франчайзи делятся опытом. Не всегда такие сообщества вообще есть, но очень часто бывают. Попробуйте найти.
Рассматривая предложение о покупке франшизы обратите внимание на финансовый план. Ну прежде всего, он должен быть:) Если нет его или чего-то его заменяющего, то можете смело забыть об этой франшизе:)
Это очень большая тема, про фин.план у нас на канале будет отдельное видео. Здесь скажу о некоторых важных моментах.
В финансовом плане должно быть как минимум 2 блока — это затраты на запуск и ежемесячные расходы.
В разделе затрат на запуск должно быть как минимум про паушальный взнос, затраты на подготовку точки или помещения (ремонт например), затраты на оборудование и/или офисную технику, затраты на первоначальную закупку складских товаров, если бизнес связан с продажей товара, расходы на регистрацию ООО или ИП, прочие расходы — например, на набор сотрудников (объявления на НН не дешевые), на начальный маркетинг.
В разделе с ежемесячными расходами должно раскрываться , какие затраты будут на аренду, сотрудников, маркетинг, бухгалтерию, налоги, коммуналку. Какая будет выручка и прибыль. При какой выручке вы достигните точки безубыточности — то есть начнете хотя бы выходить в 0. Когда по расчетам франчайзера это произойдет. Когда вы выйдите на прибыль, на какую прибыль, как эта прибыль по расчетам франчайзера будет расти с течением времени. Если бизнес сезонный (продажа мороженного например), то как будет зависеть прибыль от сезонов. И так далее. Посмотрите у нас на канале видео о фин.плане, если оно уже опубликовано — там про это и про кучу других моментов рассказывается..
Выбирая франшизу, смотрите, есть ли там действительно отработанная и желательно уникальная схема работы, бизнес-модели, которую можно проверить, которую вам подтвердят другие франчайзи. Иначе нафига вам франшиза, если ничего такого там нет — вы и сами сможете это запустить.
Должна быть информация, как запустить точку, где ее запустить, какое место выбрать, какое помещение, как искать клиентов, как лучше продавать услугу или товар, где брать персонал, кого лучше нанимать, как его мотивировать, какое ПО или оборудование лучше использовать. Очень важно — там должно быть про то, какую рекламу и где запускать, чтобы она точно приносила клиентов, сколько она будет стоить, во сколько обойдется один клиент с рекламы. Также должно быть рассказано про стандарты обслуживания — как лучше работать с клиентами, чтобы они покупали. Если есть активные продажи — вам должны предоставить отработанные скрипты продаж для сейлз-менеджеров и колл-центра. Должна быть информация о том, какую систему налогообложения выбрать, чтобы это было наиболее выгодно для вас.
И очень желательно, чтобы вся эта информация была не из разряда “и сам могу найти в интернете”, а действительно содержала какие-то уникальные наработки, фишки, которые есть только у франчайзера и за что вы собственно в том числе и платите паушальный взнос и роялти. Да, до покупки такое бывает сложно проверить, но попробуйте понять из общения с франчайзером или другими франчайзи — будет ли там что-то из перечисленного и насколько это что-то будет уникальным. Это называется “Секрет производства” — ключевое слово — “секрет”. Этот набор знаний и бизнес-приемов, их уникальное сочетание, должны быть известны только франчайзеру — они должны позволять запустить аналогичный бизнес и вывести его на прибыль.
Многие из вас наверное могут сказать — да ты тут говоришь очевидные вещи! Конечно там должен быть секрет производства!
Нет! Для многих они не очевидные! Большинство покупателей франшиз не совсем понимают, какой должна быть франшиза. У них есть какое-то максимально размытое представление о запуске бизнеса по франшизе. Многие вообще считают, что максимум, на что можно рассчитывать, это на разрешение вести бизнес под тем же брендом. Потому и берут бредовые лже-франшизы.
Начиная искать франшизу, важно четко понимать, какими должны быть франшизы и что надо спрашивать у франчайзеров. Причем спрашивать уверенно, с осознанием того, ваше ожидание — это не ваша какая-то дурь или каприз, которых надо стыдиться, а это должно быть во франшизе по определению и ваш вопрос абсолютно резонный и нормальный.
Покупая франшизу, просите подтверждения громких заявлений фактами и цифрами, не верьте одним красивым обещаниям.
Большинство франчайзеров, особенно с сомнительными франшизами, любят рассказывать такие сказки про золотые горы, которые вы получите чуть ли не через пять минут после покупки франшизы, что диву даешься. Серьезные франшизы от крупных уважаемых брендов меньше вешают лапшу на уши. Может быть потому что у них и так покупают и нет смысла так выпрыгивать из штанов.
Во-первых, ориентируйтесь на серьезные франшизы от крупных компаний из этой же сферы. Посмотрите нескольких — какой там срок окупаемости, выхода в 0, выхода на прибыль? А потом посмотрите на франшизу, которую предлагают вам — не выглядят ли ее цифры слишком оптимистичными по сравнению с рынком?
Еще можете попробовать проконсультироваться с действующими предпринимателями, хорошо, если примерно из той же сферы, спросить у них — такие цифры вообще реальны? Может такое быть в жизни? Когда много лет занимаешься бизнесом, уже начинаешь ориентироваться, какие доходы вообще могут быть в той или иной нише, а каких показателей там точно быть не может. Если есть знакомые, поговорите с ними, если таких знакомых нет — поспрашивайте на форумах, в каких-то бизнес-сообществах, у нас например:)
Кроме всего прочего конечно же не забывайте про отзывы действующих франчайзи, я говорил об этом ранее.
Выбирая франшизу, проверьте, не подлежит ли бизнес, который вы покупаете, какому-нибудь особому регулированию. В качестве примера можно привести пресловутые студии лазерной эпиляции — по закону это мед.услуга и нужна мед.лицензия, кто бы вам что ни говорил. Да, они со своими китайскими лазерами часто сидят по офисным центрам и в ус не дуют, но по закону нужно помещение на 1 этаже с отдельным входом, несколькими кабинетами, директором-врачом, мед.лицензия и т.д. и т.п.
И при этом в интернете вы сможете найти полно предложений о покупке франшизы студии лазерной эпиляции, где написано, что вам хватит кабинета в офисном центре. Не хватит.
Изучите эти моменты — не получится ли так, что франшизу вы купите, а потом выяснится, что у франчайзера в его маленьком городе с населением 50 тысяч и мамой-главой района работать как-то прокатывало, а у вас в вашей Москве такие финты не пройдут и работать без какой-нибудь бумажки, которую хрен получишь, вы не сможете.
Если вы хотите купить франшизу, будьте готовы к тому, что вас тоже будут пристально изучать. По крайней мере нормальные франчайзеры.
Всякие мошеннические франшизы продаются всем без разбора — для них главное — не сотрудничество, а получить паушальный взнос. А вот те, у кого стоит очередь за их франшизой, кто предлагает действительно что-то проверенное и стоящее — те выбирают. Подумайте сами — если у вас есть успешный прибыльный бизнес, станете вы брать в партнеры первого встречного?
Поэтому, если франшиза хорошая, у вас будут спрашивать про ваш опыт, про наличие средств и времени, про наличие или способность собрать команду, будут проверять вас на наличие судебных дел, исполнительных производств, каких-то других признаков ненадежного контрагента. Это как раз нормально. Странно и должно вызывать подозрение, когда с вами заключают договор вообще не спрашивая кто вы такой.
Стоимость франшизы не может быть низкой. Если вам предлагают франшизу с размером паушального взноса 100-200 тысяч рублей — это повод задуматься.
Большой известный бренд не будет отдавать права пользования своим именем так дешево. Да, надо рассматривать этот вопрос в совокупности с другими факторами. Возможно случилось чудо и какой-то известный франчайзер, в честности которого не может быть сомнений, отдает франшизу дешево или даже бесплатно — все может быть. Но такое встречается крайне редко. Поэтому смотрите на все факторы. Возможно там паушальный взнос низкий, но зато роялти конские. Или есть какие-то другие условия, которые вам не понравятся.
Вообще, начиная поиск франшизы, рассчитывайте, что вам понадобится минимум миллион рублей на самый простой бизнес, если это нормальный бизнес, а не какая-то пустышка. И это еще без помещений и оборудования.
А если уж франшиза связана с продажами какого-то товара, то стартовая сумма будет скорее всего гораздо выше, потому что вам нужно будет обеспечить наличие товарных остатков на складе. Или общепит какой-нибудь — тоже затраты на запуск как правило очень большие.
Прежде чем купить франшизу, внимательно, под микроскопом, изучите договор — договоры очень любят делать кабальными.
Например, я видел договор одной очень известной сети сервисов — у меня глаза на лоб полезли, я до сих пор не понимаю, откуда у них столько франчайзи, кто эти люди, которые подписывают ТАКИЕ договоры.
Например, там по условиям аренду точки вы оформляете не на себя, а на франчайзера. Вдумайтесь — вы там вообще никто, в любой момент франчайзер может выгнать вас из точки, которую вы сами открывали и обставляли, и посадить туда другого франчайзи!!
Там есть минимальный размер роялти — вне зависимости от того, какая у вас выручка, вы каждый месяц должны выплачивать франчайзеру минимальную сумму.
Там плановые показатели, и если вы их не достигаете, договор с вами расторгается и в вашу точку, которую вы же и открывали, сажают другого франчайзи. И никого не волнует, что там продвижением занимаетесь не вы, а франчайзер — вам продвижением точки заниматься запрещено.
Ну и так далее — там еще много было интересных пунктов. Нас тогда попросил посмотреть этот договор один хороший знакомый — мы его отговорили с ними связываться.
Но здесь надо упомянуть, что после переговоров франчайзер тогда был готов подвинуться по многим спорным пунктам, потому что понял, что втюхать нам такое же, как остальным, он не сможет.
Еще раз по поводу договора аренды — покупая франшизу, обратите внимание, не требуют ли они оформлять аренду помещения на франчайзера. В примере, про который я только что рассказывал, такое требовали. И это не одна какая-то уникальная франшиза — такое можно встретить и у других.
Смотрите, на кого оформляется аренда точки. Если она оформляется на франчайзера — я не знаю, зачем вам покупать такую франшизу. Вы будете там на птичьих правах. Вы будете вкладываться в эту точку, покупать мебель, оборудование, клиенты к ней будут привыкать и ходить к вам, потому что вы их классно обслужили.
А потом вы поругаетесь с франчайзером, ему что-то не понравится, и вас просто попросят съехать и посадят на ваше место, на всё готовенькое, кого-то другого. Вы будете слишком сильно зависеть от франчайзера, это плохо.
Выбирая франшизу, вы можете увидеть в ее рекламе фразу вроде “Гарантии в договоре — если не выйдите на доход, мы вернем деньги”. Не ведитесь, изучите внимательно договор — как там представлена эта гарантия? Есть ли она там вообще? По возможности проконсультируйтесь с юристами.
В большинстве случаев в договоре будет какой-нибудь пункт с подвохом, который позволит франчайзеру всегда сослаться на него и сказать, что он ничего не должен. Какой может быть подвох?
Ну как вариант — есть условие, что франчайзи должен выполнять все требования франчайзера, иначе франчайзер ничего не должен. Сами понимаете, можно придраться к чему угодно и сказать, что франчайзи не сделал что-то, что не дало ему выйти на прибыль. Не вложил миллион в рекламу. Не повесил вывеску справа от двери, а повесил слева. Не взял трубку телефона, когда франчайзер звонил ему в час ночи в воскресенье. Может быть все, что угодно.
Либо, что встречается чаще, может быть сказано, что франчайзер вернет деньги только в том случае, если не выход на прибыль произошел по его вине. А если не по его вине, то ничего не возвращает. Это вообще часто встречается в любых сферах, где даются какие-то гарантии возврата. И попробуйте докажите потом, что франчайзер виноват.
Надо понимать, что если бы все было так просто, то любой лентяй мог бы потребовать возврата средств. Ведь может быть и так, что франчайзер не виноват, франчайзи на самом деле ничего не делал, а потом сказал — ой, я на прибыль не вышел, верните мне паушальный взнос. Даже серьезный, проверенный франчайзер должен от такого защититься. А уж если речь идет о франшизе-пустышке…
Смотрите условия выхода из франшизы, это очень важно. К сожалению большинство франшиз, особенно франшиз-пустышек, просто так вас не отпустят. Там в договоре может быть такого понаписано, что может показаться, что вы заключаете сделку с дьяволом и навсегда продаете свою душу.
Не думайте, что все будет нормально, вы же не собираетесь выходить, зачем вообще об этом беспокоиться. А если и соберетесь, то франчайзер нормальный парень, разойдетесь хорошо. Не разойдетесь — франшиза может быть пустышкой, вы через два месяца захотите свалить и вот тут начнется самое интересное — с вас начнут требовать неустойки, отступные, еще что-то — в общем, захотят максимально вас ободрать напоследок — какая разница, вы все равно уходите, терять нечего. В идеале в договоре вообще не должно быть никаких санкций за ваш выход из франшизы — зачем вам это надо. А если и есть — обсуждайте, старайтесь их убрать из договора.
Практически всегда есть пункт про то, что после закрытия вы не имеете права заниматься таким же бизнесом в течение скольки-то лет, и даже ваши родственники не имеют права. К слову сказать, этот пункт возможно отчасти справедливый — он защищает франчайзера от того, что вы придете, все узнаете, уйдете и начнете делать то же самое, но под своим брендом. Про родственников — это конечно влажные мечты юриста-составителя договора, но в целом такие пункты чаще всего есть, их вам вряд ли удастся убрать.
Покупая франшизу, ищите в договоре пункт про подсудность. Это касается не только франшиз, а вообще любых договорных отношений в b2b. Но во франшизах франчайзер старается провернуть финт с подсудностью практически всегда.
По общим правилам подсудности, когда дело касается споров двух организаций, суд проходит в том регионе, где находится ответчик. То есть если я подаю на вас в суд, то судиться мы будем в вашем городе. Если вы подаете на меня в суд — судиться будем у меня в городе.
И это вполне справедливо — иначе франчайзеру было бы слишком просто необоснованно подавать в суд на вас, зная, что судиться все равно будете в его городе. Да, сейчас можно судиться по видеосвязи, но это все равно не то. В вашем городе вы можете найти юристов, которые хорошо изучили местных судей например. Судиться у себя в городе всегда лучше, проще и гораздо дешевле, чем на другом конце страны через видеокамеру.
Так вот, практически во всех договорах в разделе про разрешение споров вы найдете такой пункт — “В случае разногласий все споры решаются в Арбитражном суде Москвы (или любого другого города, где находится франчайзер)”. Это не нормально, просите убрать этот пункт, вам не выгодно такое подписывать. Всё должно быть по общим правилам подсудности. Этот пункт просто рассчитан на то, что вы не заметите и это прокатит. Спросите у франчайзера прямо — а почему суд в вашем городе, а не по общим правилам подсудности?
Вообще, выбирая франшизу — помните, что это обоюдовыгодное сотрудничество, это нужно и вам и франчайзеру. Поэтому не думайте, что договор — это что-то железное, что-то такое, что нельзя никак подкорректировать. Не стесняйтесь обсуждать договор, просить внести в него правки. В 99% случаев договор составляется так — туда включаются самые максималистские хотелки франчайзера в надежде на то, что франчайзи постесняется задать вопрос и все подпишет.
Не будьте таким франчайзи — если что-то не нравится, говорите, просите изменить пункт. Это абсолютно нормальная практика, так принято в этой сфере. Не будьте простофилей, который подписывает все, что ему пытаются пропихнуть. Это ваши деньги, ваше будущее, это будущее благополучие вашей семьи — вы обязаны за это бороться.
При покупке франшизы оочень важно обратить внимание на то, на каком расстоянии от вас или в каком количестве в вашем городе франчайзер может продать еще франшизы. Это мега-важный момент, который многие упускают на старте.
Это называется эксклюзив. В нормальных франшизах всегда есть эти условия — во-первых, сколько точек может быть открыто на каждые пускай целые 100 тысяч человек населения и, во-вторых, на каком минимальном расстоянии друг от друга могут быть открыты точки. По нормальному, на маленькие города франчайзер должен обязаться продавать не больше одной франшизы. Также он должен гарантировать, что не продаст франшизу и не даст открыть еще один филиал через дом от вашего филиала. Это очень важно, обязательно требуйте таких обязательств в договоре.
Пример из жизни — человек купил франшизу студии растяжки, открылся в небольшом городе с населением что-то около 100 тысяч. Ему там естественно наобещали золотых гор, миллиардных прибылей. Как это обычно и бывает, прибыль если и была, то ее еле-еле хватало сводить концы с концами. Да и то все благодаря настойчивости и пробивному характеру покупателя франшизы.
И вот он еле-еле вывел на какую-то прибыль свою студию — город маленький, оказалось, что клиентов найти совсем сложно. И тут ему звонит франчайзер и объявляет, что собирается продать еще одну франшизу в его городе. Наш франчайзи ему объясняет, мол, ты что, тут мне-то клиентов не хватает, город маленький, я раскрутил бренд, а сейчас половина моих клиентов пойдет к другому франчайзи? На что франчайзер ему отвечает — тогда покупай эту франшизу сам. Если не купишь — продам другому. И тот вынужден был купить. Само собой окупаемость на этом и закончилась, все стало совсем плохо.
Поэтому обязательно смотрите в договоре про эксклюзив, чтобы был эксклюзив — это должно быть прописано в договоре. У вас должна быть гарантия, что рядом с вами, на вашей улице, в вашем районе не разместят еще одну такую же точку. Если у вас маленький город, у вас должна быть гарантия, что там кроме вас вообще не будет других точек. Если франчайзер такую гарантию не дает — подумайте, а что будет, если в вашем городе с населением 50 тысяч человек воткнут еще одно представительство под тем же брендом. Вас это устроит? Что будете делать?
Изучая договор о покупке франшизы, обращайте внимание на то, что входит во франчайзинговый пакет, что конкретно вы получаете за паушальный взнос.
Франшизы-пустышки отличаются тем, что в рекламе обещают с три короба, а в договоре может вообще ничего не быть о том, что франчайзер обязан вам передать в обмен на паушальный взнос. В лучшем случае права на использование товарного знака (если он вообще у них зарегистрирован).
В нормальным лицензионном договоре, договоре коммерческой концессии должно быть по пунктам расписано, что входит во франчайзинговый пакет, в паушальный взнос. Права на использование товарного знака, готовые дизайн-макеты фирменного стиля, бухгалтерская поддержка, CRM, обучение персонала, помощь в поиске персонала, готовые дизайн-проекты для помещения, мебели и так далее и тому подобное — пунктов должно быть много.
Если брать например похожую услугу, которую предлагаем мы — открытие бизнеса под ключ — там список из нескольких десятков пунктов в договоре — что мы передаем, разрабатываем и так далее.
Если в лицензионном договоре ничего толком не написано, формулировки размыты, все только на словах — это точно должно вас очень сильно насторожить.
Выбирая франшизу, обратите внимание, есть ли там единый коллцентр — т.е. это когда все входящие заявки для вас обрабатывает франчайзер. И нет, я не хочу сказать, что это плюс. На мой взгляд, это скорее минус, мина замедленного действия, которую франчайзер вам подкладывает и надо это в первую очередь франчайзеру, а не вам.
В рекламе многих франшиз вы увидите упоминание о том, что для вас мол будет работать единый коллцентр — вам не надо будет обрабатывать заявки, все будет делаться за вас силами франчайзера! И это преподносится франчайзером, как одно из преимуществ франшизы.
Но если вдуматься, то становится понятно — если все заявки обрабатывает франчайзер, то, во-первых, вся база клиентов хранится у франчайзера. Вы только встречаете тех, кого записал франчайзер. И если у вас с франчайзером возникнет какой-то спор, ему будет гораздо проще послать вас куда подальше и просто посадить на ваше место другого франчайзи. Вы будете зависеть от него всецело, а он от вас — не зависеть никак. Во-вторых, вы не сможете влиять на качество обработки заявок. Где гарантия, что колл-центр франчайзера будет нормально их обрабатывать?
Это встречается очень во многих франшизах, не факт, что вам удастся найти подходящую вам франшизу без этого “бонуса” в кавычках. Так что хотя бы, если вы уж решите взять франшизу с таким условием — постарайтесь договориться, чтобы вы имели доступ к записи звонков в случае необходимости. Так вы сможете хоть как-то контролировать и влиять на качество обработки заявок и у вас будет возможность решать возможные спорные моменты — например, клиент говорит, что ему по телефону чего-то там наобещали, а у вас такого нет, а колл-центр отрицает, что такое говорил.
Многие продавцы франшиз будут вам говорить про еще один “супер-бонус” в кавычках, невероятное преимущество их франшизы, которое по факту, как и в предыдущем случае, может стать для вас миной замедленного действия.
Это собственное ПО. Например, CRM система собственной разработки. Или, например, какое-то специализированное программное обеспечение в автосервисе.
Запомните — уникальное ПО — это всегда зависимость от разработчика. Вы не сможете найти специалиста для обслуживания этого ПО — вам придется обращаться к разработчику (франчайзеру в данном случае). Он будет единственным, кто сможет вам помочь. И он может начать делать это платно и дорого.
Во-вторых, вам будет сложнее найти персонал для работы с этим ПО — никто его попросту не знает. И вам придется обучать всех, кто к вам устроится, работе с ним. А если бы был какой-то распространенный продукт — его бы знали многие соискатели.
Ну и в третьих — как в предыдущем пункте — уникальное, разработанное франчайзером ПО означает вашу бОльшую зависимость от него, и его меньшую зависимость от вас. Баланс сил опять же будет складываться не вашу пользу. Весь ваш персонал и вы будете уметь работать только в программе франчайзера, которую он вам чуть что может попросту отрубить. Зачем вам это надо?
Так что хорошенько все взвесьте, если встретите такой нюанс во франшизе.
После покупки франшизы особое внимание уделите подписанию актов.
За паушальный взнос, как правило, франчайзер должен вам что-то дать, если это нормальная франшиза — то много чего. Например, секрет производства, обучение персонала, поиск персонала, рекламная кампания и так далее. Я говорил об этом в предыдущих пунктах.
Очень часто франчайзер под различными предлогами старается как можно раньше пропихнуть вам эти акты, чтобы вы их подписали чуть ли ни сразу после оплаты паушального взноса. Особенно этим грешат различные франшизы-пустышки. И как раз после подписания этих актов большинство франчайзеров-обманщиков сваливает в закат, до неузнаваемости меняется тон общения с вами, откуда ни возьмись появляются высокомерие, постоянная занятость и усталость от вас.
Поэтому тяните до последнего, подписывайте только когда вас действительно будет устраивать все, что вам передали, вам действительно передадут все, что положено по договору и это не будет какой-то лажей. Если же видите, что вам передали лажу, не подписывайте и готовьтесь судиться за возврат паушального взноса. Если подпишете акты, вы ничего не вернете, все, финита ля комедия!
Не отказывайте жестко, не надо сразу портить отношения. Юлите, скажите, вам бухгалтер запрещает подписывать, пока все не будет исполнено, а так вы бы с удовольствием. Вежливо просите сначала предоставить все, что обещал франчайзер и в том качестве, на которое вы договаривались.
Покупая франшизу, ищите в договоре пункт про автоматическое закрытие актов приемки. Это касается не только франшиз, но во франшизах это встречается особенно часто. В договоре скорее всего будет пункт про то, что если вы не подпишете акты в течение какого-то срока и не выскажите никаких претензий франчайзеру, то акты считаются закрытыми, а работы выполненными.
Я не скажу, что это прямо какой-то криминал, в принципе это нормальный пункт. Он защищает франчайзера от франчайзи, которые просто пропадают и не выходят на связь.
Да, такое бывает — в моей практике был случай — к нам приехала девушка с другого конца России покупать франшизу, ей все понравилось, мы заключили договор, она перевела паушальный взнос — около 400 000 тысяч — и после этого перестала выходить на связь, отвечать на звонки, письма. Мы думали, может что-то с ней случилось, нашли ее в соцсетях — нет, она выкладывала фотки, все у нее было хорошо.
Так вот, если видите такое условие в договоре — просите поставить срок как минимум 10 рабочих дней до автопринятия актов. Ну никак не 2 или 3, как это обычно ставят в таких договорах.
Вкладываясь во франшизу, обязательно обращайте самое пристальное внимание на роялти. Как правило, их размер на первый взгляд может показаться маленьким — ну подумаешь там какие-то 3-5%.
Но уточните у франчайзера — 3% от чего? От выручки или от прибыли? Если от прибыли — то еще ладно. Но если от выручки? Во многих сферах бизнеса прибыль процентов в 10-15 считается хорошей. А если вам придется отдавать 3% от выручки в качестве роялти? То есть может быть треть вашей прибыли? Обязательно очень тщательно просчитайте, сколько в деньгах при том или ином раскладе вам придется отдавать франчайзеру. И устраивает ли вас это или лучше поискать другую франшизу.
Еще часто можно встретить такое неприятное для вас условие, как минимальный размер роялти. Например, в договоре может быть сказано, что минимальный размер роялти — 50 000. Есть выручка , нет выручки — вы платите франчайзеру 50 000 в месяц. Это может очень сильно чувтствоваться особенно в первые месяцы работы. У вас и так нет выручки, а вы еще из своего кармана должны платить франчайзеру деньги. Не сказать, что от такого сразу надо отказываться — такое встречается не всегда, но часто, даже в нормальных франшизах. Но подумайте, надо ли оно вам. Попробуйте договориться с франчайзером, чтобы обязательных роялти не было хотя бы в первые несколько месяцев работы.
Ну и опять же — есть услуга по открытию бизнеса под ключ. Например мы — не просто открываем бизнес под ключ, но можем даже скопировать модель работы понравившейся вам франшизы или бренда. Вы платите за услугу сумму, примерно равную паушальному взносу, получаете все то же самое, но бизнес на 100% ваш, у вас нет никаких роялти, вы никак ни к кому не привязаны. Вот и думайте, как говорится.
Подводя итог, хочу сказать, что к сожалению открытие бизнеса по франшизе уже лет десять как превратилось в рулетку. На рынке огромное количество франчайзеров, главная цель которых — получить от вас паушальный взнос и бросить вас с инструкцией на 3 листочках — вот вам материалы, открывайте бизнес, до свидания. У вас проблемы? Ну так вы сами виноваты — недостаточно активно работаете, не выполняете наши инструкции.
Однако те, кто посмотрел это видео, скорее всего в большинстве случае смогут распознать такие пустышки. Так что обязательно поставьте лайк этому видео, а то зря я чтоли тут столько распинался, мне как-то грустно будет:) Пусть это видео увидят максимальное число покупателей франшиз.
Ну и подписывайтесь на наш канал ГигАника. Здесь мы рассказываем про открытие бизнеса через открытие себя! Пока!
