Заказчик не хочет работать дистанционно

К сожалению, старые стереотипы еще живы. Очень часто заказчики отказываются заключать договор, когда узнают, что организация работает без офиса. Наверняка, все it-компании, начинавшие когда-то с работы на дому, сталкивались с этим. Особенно не любят дистанционное сотрудничество гос.учреждения. Что же делать, когда сделки срываются из-за отсутствия у вас стационарных рабочих мест?

ВАРИАНТ 1: СОЗДАВАТЬ ВИДИМОСТЬ КОМПАНИИ С ОФИСОМ

Так делают большинство компаний. Если зайти на их сайт, будет действительно складываться ощущение, что фирма самая обыкновенная, у них есть физический адрес. И понять, что на самом деле компания работает только дистанционно, можно только посетив их офис, точнее, обнаружив, что по указанному на сайте адресу офиса нет.

Как создать видимость того, что у вас есть офис?

Разместите на сайте адрес офиса, схему проезда. Адрес должен быть где-то в промзоне, почти за чертой города, в никому не известном офисном центре (а можно вообще указать адрес какой-нибудь овощебазы). Вам надо добиться того, чтобы заказчик увидел, что офис у вас есть, но предпочел бы встречаться на своей или нейтральной территории.
Если общаетесь по видеосвязи с клиентами, следите, чтобы сзади был офисный фон.
Можно даже установить на телефон приложение, которое будет вставлять на фон шум офиса во время разговора с клиентами.
Придумайте, что будете говорить, если вдруг клиент захочет приехать к вам в офис во что бы то ни стало. Классика — извините, у нас пока ремонт, клиентов не принимаем.
Разместитесь во всех городских электронных справочниках типа 2gis. Они обычно физический адрес не проверяют. В Яндекс.Справочнике тоже обычно можно разместиться без проблем. Разместиться на картах Гугл будет сложнее — там проверяют фактический адрес — направляют на него письмо по почте.
Если вы из небольшого регионального города, работайте с заказчиками из других городов или даже стран. В своем городе не рекламируйтесь вообще.

В принципе, этих советов будет достаточно, чтобы создавать видимость стационарной компании сколь угодно долго.

ВАРИАНТ 2: НИЧЕГО НЕ СКРЫВАТЬ, С САМОГО НАЧАЛА ПРЕДУПРЕЖДАТЬ, ЧТО ВЫ РАБОТАЕТЕ БЕЗ ОФИСА

Все больше организаций сегодня не скрывают того, что они работают без офиса. И это тем проще делать, чем лучше у вас репутация и больше ваше портфолио. Вас начинают рекомендовать. А если заказчику вас посоветовали, ему уже не так важно, где вы находитесь и есть ли у вас физический адрес. И когда у вас будет достаточно таких клиентов, вы сможете со спокойным сердцем отказываться от всех тех, кто не хочет сотрудничать дистанционно.

КАКОЙ ВАРИАНТ ЛУЧШЕ НА НАШ ВЗГЛЯД

На наш взгляд, второй вариант гораздо лучше. Не нужно стесняться того, что вы — распределенная команда. Это — тренд. Скоро хотя бы частично дистанционно будет работать большинство компаний. Многие клиенты уже сегодня относятся к этому нормально и таких становится все больше.

Что можно сделать, чтобы минимизировать возможную негативную реакцию заказчика

Разместите на своем сайте информацию о том, что вы работаете только дистанционно. Те, кто будут обращаться, уже будут знать, на что идут.
Сразу, в начале сотрудничества, предупреждайте заказчика, что будете работать дистанционно.
Как можно чаще рассказывайте клиенту о ходе работ. У клиента должно быть ощущение, что вы постоянно рядом, а не на другом континенте.
Нужно быть максимально доступным для общения. Всегда отвечать на звонки, быстро реагировать на письма, в общем, круглосуточно быть в онлайне, на расстоянии одного звонка или письма. Компенсируйте отсутствие возможности придти к вам в офис.
Можно организовать клиенту доступ к чату, где вы обсуждаете его проект. Или открыть для клиента какой-то личный кабинет, где он сможет следить за всем процессом в режиме онлайн.

Этих мер будет достаточно для того, чтобы свести к минимуму беспокойство клиента, вызванное тем, что вас невозможно “потрогать”.

ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ СДЕЛАТЬ В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ

А вот это могут и должны сделать все организации вне зависимости от того, имеют ли они офис или нет. Хотя, компаниям без офиса это особенно важно.

Обязательно разместите на сайте и постоянно пополняйте портфолио, кейсы. Это многократно повышает доверие к вам.
Выложите фотографии персонала, видеообращения директора и других сотрудников, фото с каких-то совместных мероприятий. Создайте у клиента впечатление, что он знает про вашу компанию абсолютно все, и вообще, лично знаком со всеми вашими сотрудниками.
Общайтесь с клиентом по видеосвязи, если он не против. Пусть он видит вас, понимает, что вы хороший человек и высококлассный специалист.
Обязательно разместите на сайте телефонный номер (лучше с городской — ip-телефония в помощь), почтовый адрес, на который можно направить документы — хотя бы а/я.
Укажите свои реквизиты — пусть видят, что вы реальная организация, а не фрилансер. Особой разницы нет, ИП у вас или ООО. Главное, чтобы были реквизиты с почтовым адресом, ИНН, расчетным счетом. Это многократно повышает доверие к вам.
Напишите на сайте, что предоставляете все закрывающие документы — акты, договоры, счета — сканы и оригиналы по почте.

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Нам кажется, что мы, представители it-индустрии, работающие только дистанционно, должны иметь гордость и перестать прятаться. Удаленка захватывает рынок. И рынок должен начинать привыкать к тому, что все больше услуг скоро будет оказываться без личных встреч. Чем больше организаций будут открыто говорить об отсутствии у них офиса, тем скорее заказчики начнуть нормально к этому относиться. Уберите фейковые адреса со своих сайтов, а на странице с контактами большими буквами обратитесь к заказчику: